COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Segundo Solomon o comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos quando grupos ou indivíduos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos.

TEORIAS SOBRE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

A seguir, teorias sobre o comportamento de compra do consumidor:

Teoria da racionalidade econômica- aborda a relação custo benefício e é o início das teorias sobre o comportamento do consumidor. A base desta teoria está apoiada na idéia de que a escolha do consumidor por um produto ou serviço tem como padrão a busca do maior benefício pelo menor custo.

Teoria psicanalística- nesta abordagem, o consumo é a expressão de desejos inconscientes, posto que o indivíduo projeta nos produtos seus desejos, expectativas, angústias e conflitos. O consumo é, então, uma tentativa de dar razão a esses desejos, que encontram uma satisfação parcial ao se vincularem a produtos que mantêm uma relação de similaridade com estes.

Teorias sociais e antropológicas- estudam o consumo como um processo social, analisando os padrões de consumo relacionados a condicionamentos históricos, sociais e culturais. Segundo Pinheiro (2005) é fundamental que o profissional de marketing perceba que o consumo não é meramente um ato racional e individual, também é um processo essencialmente social, o que proporciona uma compreensão mais profunda sobre a dinâmica social e cultural que rege os processos.

Teoria Comportamental- de acordo com Pinheiro (2005), teoriza sobre a influência do ambiente no momento da compra, analisando os estímulos gerados para produzir reações positivas ou negativas em relação aos produtos disponíveis, enfatizando o papel da aprendizagem e do ambiente, mediante a estímulos que maximizam a intenção de compra.

Teoria Cognitiva- atualmente- é a teoria mais utilizada pelos pesquisadores do comportamento do consumidor por integrar produto, consumidor e ambiente a visão de consumo como um processo de tomada de decisão (PINHEIRO e outros (2006) consumidor.

FATORES DE INFLUÊNCIA NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR DURANTE A COMPRA

Fatores Pessoais: Dizem respeito às características particulares das pessoas, ou seja, momentos e vivências pelas quais um indivíduo está passando, os quais acabam por interferir nos seus hábitos e nas suas decisões de consumo. São cinco os elementos que constituem os fatores pessoais: idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida e personalidade.

Fatores Psicológicos: Existem quatro importantes fatores psicológicos que influenciam as escolhas dos consumidores: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.

Fatores Sociais: Podem ser caracterizados pelos diferentes papéis que representamos dentro da sociedade, tendo como grupos de referência a família, amigos, entre outros, que acabam por influenciar o comportamento de compra de um indivíduo.

Fatores Culturais: São os fatores relacionados aos valores e crenças que adquirimos por meio da família e da sociedade. Esses valores encontram-se muito arraigados em nosso inconsciente, determinando atitudes e escolhas moldadas pelo que é aceito pela sociedade em geral.

REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA:

VIEIRA, Valter. Comportamento do consumidor. In: Scielo. Disponível em: <http://www.scielo.br/scielo.php?pid=S1415-65552002000300015&script=sci_arttext>. Acesso em: 15 de novembro de 2011.